CRM-система, помимо вложений на ее покупку, требует затрат на внедрение. Внутри компании, как правило, профильных специалистов нет, а искать на рынке штатного сотрудника – долго и дорого. Для работ по настройке CRM в основном используют услуги подрядчиков, так называемых интеграторов. Это специализированные компании или отдельные исполнители по внедрению систем на базе CRM, с компетенциями по настройке и экспертизой в этой области. Встречаются моно-интеграторы, специализирующиеся на одной платформе, и те, кто готов внедрять разные решения. Есть бесплатные предложения по настройке и готовые высокобюджетные решения под ключ.
Отличий можно выделить еще массу. Основная проблема заключается в том, что интеграторов много, услуги их разнятся и выбрать того, кто действительно поможет с решением ваших задач сложно.
Опираться на общедоступные рейтинги и отзывы можно, но этого недостаточно для комплексного подхода к оценке исполнителя. Действуйте последовательно.
Сформулируйте четкое техническое задание на работы. Максимально точно опишите тот сценарий использования системы, который хотите получить в итоге.
Чем подробнее будут сформулированы цели и задачи внедрения CRM, тем прозрачнее будет оценка со стороны исполнителя. Избегайте общих формулировок вроде «чтоб было удобно и красиво». Если у интегратора есть услуга предпроектного анализа и написания технического задания, то рекомендуем начать с нее. В сложных бизнес-сценариях без предварительного аудита не обойтись.
Когда вы сравниваете по цене, убедитесь, что предложение учитывает все особенности проекта. Есть риск, что, выбрав того, кто демпингует, вы получите только базовые работы, а за остальное придется доплатить в процессе. Или в итоге получите систему, которой будет неудобно пользоваться, т.е. с настройками, не учитывающими особенности вашего бизнеса и внутренних процессов компании.
Иногда низкая цена обусловлена территориальной принадлежностью интегратора. Партнеры из регионов или те, кто работает с использованием удаленного персонала, имеют низкие внутренние издержки. Здесь действительно, есть шанс хорошо сэкономить, т.к. работы по внедрению CRM проходят дистанционно. Не стремитесь выбрать интегратора именно из вашего города и не поддавайтесь заблуждению, что без личных встреч большие сделки не заключить. По этому типу услуг можно работать онлайн.
У всех интеграторов есть свои бонусы в запасе. Однако не все их озвучивают. Этому есть несколько причин. Ключевая – если вы не подходите под портрет ЦА (целевой аудитории), то, скорее всего, ни о каких скидках в ваших диалогах с потенциальным партнером речь не зайдет. Все мы классифицируем своих клиентов и стараемся работать только с тем сегментом, который экономически выгоднее.
В качестве бонуса можно просить:
- скидку на нормо-час работы специалиста
- бесплатные часы на настройку
- интеграции с сервисами
- обучение сотрудников
- бесплатную установку расширений (готовых решений для системы)
- техническое сопровождение
Список возможных преференций неполный, он зависит от фантазии отдела маркетинга и желания продать отдела продаж.
Если это не новичок-интегратор, который быстро собрал лендинг по своим услугам и запустил на него трафик через платную рекламу, спрашивайте о реализованных проектах. Такие обычно публикуются на сайте в соответствующем разделе в виде подробно описанных кейсов или в виде логотипов тех компаний, с которыми интегратору удалось поработать.
Просите примеры работ схожих с вашими задачами или хотя бы из смежной с вашей компанией отраслью. Наличие проектов по нужной тематике будет означать, что интегратор уже сталкивался с реализацией схожего функционала и учтет предыдущий опыт работы. Возможно, даже посоветует что-то из практики других внедрений CRM, и вы сэкономите время и средства на «тестовом участке» работ.
Некоторые интеграторы имеют сертификаты от разработчиков продукта, подтверждающих определённые компетенции. Так, к примеру, Битрик24 аттестовывает разработчиков через сдачу платных экзаменов. Наличие специалистов в компании-интеграторе с подобными компетенциями повышает качество выполняемых работ по CRM.
Спросите и о возрасте компании-интегратора, сколько лет они занимаются внедрением CRM? Чем старше компания – тем больше реализованных проектов, а значит, больше шансов найти среди них нужное вам отработанное решение.
Начать оценку будущего партнера можно уже с этапа первых диалогов. Обратите внимание, как быстро вам перезвонили на оставленный запрос или какое коммерческое предложение отправили: типовое по бланку или учитывающее ваши индивидуальные требования? Как прошел первый диалог с менеджером?
Внедрение CRM – это не разовая работа, это процесс с несколькими этапами. Общаться придется много, особенно на старте проекта. Вам должно быть легко и понятно все в диалоге. Если этого нет в начале отношений, то, скорее всего, и дальше вам будет сложно коммуницировать по проекту, а это потеря ваших ресурсов.
После того, как вы прошли 5 этапов по выбору интегратора, и на каждом вам понравился итог – поздравляем, это то, что вы искали. Проверяйте документальную часть отношений и приступайте к сотрудничеству.